売るための秘訣

中国消費市場の成長が数多く報道され、色々な企業の成功事例が報道されていますが、その裏側には、うまくいかず苦戦する企業、なかには撤退を余儀なくされる企業も多くあります。
その多くは、押さえておくべきポイントを見逃しているからです。
その内容をおさらいしましょう。

中国のECモールで、メイドインジャパン製品は売れるのか？多くの人にこう聞かれます。
基本的には中国人の日本製品に対する信頼は厚いと言えるでしょう。日本へ旅行に行く中国人が、秋葉原や池袋で日本製の電化製品などを買い漁る映像は、ニュースなどでもよく見かけられます。ただ、だから日本製品だからと言って、何でもかんでも中国のECで売れるかというと、これは間違いです。

まず、中国でのEC利用者はまだ年齢が若いので、購買単価がそれほど高くはありません。一般的に日本で売られているものを、そのままの金額で販売しても、中国人にとっては高すぎて手が出ないケースもあります。

他にも、仮に中国一の市場シェアを持つTmall（天猫）へ出店した場合、ライバル店は200万店舗以上もあります。そのアイテムは実に8億アイテム以上。この商品の海の中から、木の葉のように漂うあなたの商品を見つけてもらうのは、大変な労力とプロモーション施策が必要です。メイドインジャパン製品というバリューを過信することなく、正しい価格設定と適切なプロモーション手法をとることが、成功のカギになります。

日本では、メールや問い合わせフォーム、電話を利用してのコミュニケーションが一般的ですが、中国ECでは、商品や納期に対する問い合わせは、ほとんどチャットシステムを利用します。

中国のほとんどのECモールでは、QQや旺旺（ワンワン）などのチャットシステムが装備されており、商品や納期、金額に疑問があれば、その場でチャットを利用して問い合わせをします。日本のように24時間以内にメールで返信をします。などの悠長な対応をしていたのでは中国では売れません。

店舗サイドからすると、カスタマーサービスが常時オンラインになっていないといけない、というのは非常に大変でコストのかかることですが、中国ECでは、こういったリアルタイムのカスタマーサービスが成功のカギになると言ってもいいほど普及しています。
中国EC進出の際には、カスタマーサービス要員の確保、教育などが必要だということ、コスト面、また中国では労働法により社員の労働時間に厳しい制限がありますので、長時間のオンライン作業には交代制にするなど工夫が必要です。

中国のECサイトの利用者の多くは、トップページから検索機能を使って欲しい商品を検索します。
そして、その中のほぼ7割の人が「ブランド名」を直接入力して検索します。

例えば、化粧品が欲しい場合、「資生堂」「コーセー」などのブランド名を入力し検 索結果から欲しい商品をチョイスします。逆に言うと「化粧水」「美容液」「パック」といった商品のカテゴリーを入力して探す人は少ない。
つまりブランド名が認知されていなければなかなか検索されない、ということになります。

いくら日本では有名なブランドでも、中国人に認知されている日本のブランドはまだまだ少ないです。中国のECサイトで日本のブランドを販売するためには、こういったことを認識したうえで、まずはブランド名を認知させる施策に、取り組む必要があります。
そして中国は13億の人口をかかえる広大な国ですので、そうした施策には相当な時間やコストがかかることも考えておく必要があるでしょう。

・中国ECで一番のシェアを持つ、Tmall（天猫）からスタート。
・中国一のトラフィック量を誇るTmall（天猫）で成功の足掛かりをつかむ。
>> Tmall（天猫）の説明はこちら
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・常に徹底的な情報収集・分析を行う。
・中国ECの動きは早い。スピード感が大切。
>> 中国市場リサーチはこちら

・適切なプロモーションを継続して行う。
・中国でブランドを浸透させるには相当時間がかかるので、焦らず長い目で。
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・中国ECを知りつくしたパートナーと組む。
・中国独特の特殊な法令、変化の早いEC業界を熟知した中国現地法人を持っているパートナーが必要。
>> セールス・インチャイナが「選ばれる理由」